1. Các kỹ năng chốt sale thành công
1.1. Lựa chọn thời điểm thích hợp
Thời điểm để bạn chốt sale cho khách hàng chính là vào lúc kết thúc giao dịch. Tuy nhiên có những giao dịch chỉ cần 5, 10 phút là xong, lại cũng có những giao dịch cần đến 1, 2 tiếng hay thậm chí là bàn bạc và thương lượng với khách hàng sau nhiều lần mới mới đi đến kết quả cuối cùng.
Bạn cần có sự khéo léo, nhạy bén để tìm ra được thời điểm thích hợp nhất, biết được lúc nào thời cơ đã chín muồi để đưa ra lời chốt sale cho khách hàng. Thường thì vào những lúc khách hàng đã được giải đáp hết tất cả các thắc mắc và băn khoăn và bạn phải nắm chắc được ngay thời điểm ấy. Không nên quá vội vàng và hấp tấp nhưng cũng đừng chần chừ, lo sợ mà bỏ qua thời khắc vàng để chốt đơn. Đây chính là nghệ thuật bán hàng giúp bạn không phải nuối tiếc vì có thể đã bỏ lỡ một đơn hàng tuyệt vời.
1.2. Tạo độ khan hiếm “bây giờ hoặc không bao giờ”
Đây là một kỹ thuật khá đơn giản nhưng nó lại là một trong những kỹ năng chốt sale hiệu quả nhất, đem lại nhiều khả năng thành công cao cho đơn hàng của bạn.
Bạn chỉ cần đưa ra các lời đề nghị hấp dẫn bao gồm ưu đãi đặc biệt, lợi ích giảm giá và cần nhấn mạnh vào sự gấp rút, nhanh chóng của thời gian. Ví dụ như bạn có thể nói:
- Sản phẩm giảm giá chỉ còn n cái cuối cùng (n là số lượng và bạn cần để nó ở số bé nhất có thể, thậm chí là 1).
- Sản phẩm được giảm ngay 20% khi mua hàng chỉ trong hôm nay.
- Sản phẩm có giá ưu đãi dành riêng cho khách hàng đặt hàng trong khung giờ…
Phương pháp này rất hiệu quả vì nó tạo sự khẩn trương, cấp bách về thời gian. Nó phần nào giúp khách hàng loại bỏ sự chần chừ - muốn mua nhưng vẫn chưa quyết định được - nếu không muốn bỏ lỡ những ưu đãi hấp dẫn bởi ai cũng muốn mua sản phẩm với mức giá hời.
Tất nhiên bạn cần chuẩn bị trước những thông tin cần thiết và những lợi ích mà sản phẩm sẽ đem lại cho khách hàng. Kèm theo đó bạn cần có một mức giá cố định trước khi khuyến mãi hoặc giảm giá để không hạ giá sản phẩm quá thấp so với giá thị trường.
1.3. Tổng hợp lại giá trị khách hàng sẽ nhận được
Sau khi đã tư vấn những thông tin cần thiết về sản phẩm với khách hàng, trước khi đi đến bước cuối cùng là chốt sale, bạn nên thực hiện việc tổng hợp lại những giá trị nổi bật, cốt lõi nhất phù hợp với những yêu cầu và mong muốn mà khách hàng sẽ nhận được.
Đừng kể lể dài dòng, có những lời nói và điệu bộ thừa thãi mà hãy tóm gọn lại những điểm mạnh của sản phẩm cùng những dịch vụ kèm theo (nếu có) để khách hàng nắm được mình sẽ đạt được những lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm bên bạn, chứ không chỉ riêng giá trị một sản phẩm đơn thuần mà họ đã mua.
1.4. Chốt sale nhanh chóng, bất ngờ
Khách hàng thường yêu cầu được thêm giảm giá hoặc kèm thêm các ưu đãi khi mua sản phẩm vì họ biết mình là bên đang nắm ưu thế, ở vị trí cao hơn.
Nếu những yêu cầu của khách hàng nằm trong phạm vi cho phép và sếp của bạn đồng ý với việc đó, bạn có thể đồng ý với những yêu cầu đó và đưa ra lời đề nghị chốt sale bất ngờ.
Với hầu hết các yêu cầu thêm từ khách hàng, bạn có thể sử dụng cấu trúc này để trả lời: “Nếu tôi giúp bạn đạt được nhu cầu mong muốn, bạn sẵn sàng ký hợp đồng/mua hàng ngay hôm nay nhé.”.
Đây là cách giúp bạn lấy lại thế chủ động và tạo sự bất ngờ cho khách hàng vì có thể họ chưa chuẩn bị tâm lý rằng bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của mình và đưa theo lời chốt sale ngay sau đó. Và nếu điều khiến khách hàng còn chần chừ chưa mua hàng là bởi rào cản này thì họ sẽ sẵn lòng mua ngay khi bạn đồng ý cung cấp phương án giải quyết cho họ.
1.5. Chốt sale bằng những câu hỏi nghi vấn
Để đạt được mục đích cuối cùng là chốt sale, ngay từ khi bắt đầu tư vấn bạn cần xác định được những câu hỏi để thăm dò khách hàng. Bằng cách này bạn sẽ tìm hiểu và nắm bắt được dễ hơn nhu cầu mà khách hàng đang theo đuổi là gì.
Bạn thậm chí có thể chốt sale bằng những câu hỏi nghi vấn, miễn là những câu hỏi này từng bước giải quyết được những vướng mắc của khách hàng, giúp họ loại bỏ những điều còn đang băn khoăn, bối rối.
Ví dụ như bạn có thể hỏi: “Theo ý kiến của anh/chị, những sản phẩm bên tôi đang cung cấp có giúp anh/chị giải quyết được vấn đề của mình không?”. Câu hỏi này giúp bạn khám phá liệu đây có phải là một khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm sản phẩm của bên mình hay không. Nếu câu trả lời là “Không”, đó có thể chỉ là một ý kiến tạm thời, bạn đừng vội bỏ cuộc mà hãy tiếp tục tư vấn, biết đâu lại tìm kiếm được một đơn hàng bất ngờ. Còn nếu câu trả lời là “Có” thì việc chốt sale của bạn đã trở nên dễ dàng hơn một chút.
2. Lên ý tưởng cho một kịch bản chốt sale hiệu quả
Để có thể chốt sale thành công thì chắc chắn bạn cần sự chuẩn bị kỹ lưỡng và bước đầu tiên bạn cần chính là chuẩn bị một kịch bản chốt sale mang lại hiệu quả cao.
2.1. Mở đầu ấn tượng
Bạn cần tạo thiện cảm cho khách hàng để họ quyết định xem có nên nghe bạn tiếp tục nói hay không. Hãy mở đầu bằng những lời chào thân thiện kèm một tông giọng nhẹ nhàng, giọng nói dễ nghe nếu bạn làm telesale cùng với đó là những thông tin cơ bản về sản phẩm để khách hàng bước đầu nắm được nội dung cuộc trò chuyện.
2.2. Giới thiệu về sản phẩm
Ở bước này bạn sẽ cần nêu bật được những tính năng nổi trội, điểm mạnh của sản phẩm mà bạn tin rằng nó sẽ thu hút được khách hàng. Đừng có những lời nói hay hành động thừa thãi nào mà hãy đi thẳng vào vấn đề bởi càng kéo dài thì sự kiên nhẫn của khách hàng càng giảm xuống, cùng với đó là tỷ lệ chốt sale của bạn cũng giảm theo.
Đừng quên giới thiệu những dịch vụ kèm theo, những chương trình ưu đãi, khuyến mãi,...mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm để tăng sự chú ý của họ đối với sản phẩm của bạn.
2.3. Khắc phục những ý kiến phản đối từ khách hàng
Đây là bước quan trọng để giải quyết những vướng mắc, rào cản của khách hàng để đi đến quyết định mua hàng. Khi khách hàng đưa ra một ý kiến, nhận xét trái ngược với những gì bạn giới thiệu về sản phẩm, đừng vội phủ nhận những quan điểm ấy của khách hàng mà bạn cần phân tích và đặt câu hỏi về lý do phản đối của họ.
Từ đó, bạn đi giải quyết từng vấn đề trong khúc mắc của khách hàng để họ có sự đánh giá khác về sản phẩm của bạn. Đừng quên lời cảm ơn về sự thắc mắc, đóng góp của họ để bạn có thể phát triển sản phẩm tốt hơn.
2.4. Chốt đơn - Những câu chốt sale hay nhất
Khi khách hàng đã được giải đáp hết những thắc mắc của mình, đây chính là thời điểm thích hợp để bạn đưa ra lời đề nghị chốt sale. Một số câu chốt sale hay và hiệu quả bạn có thể áp dụng:
- "Với mức giá như vậy thì anh/chị còn điều gì băn khoăn trước khi ký hợp đồng/mua hàng không?"
- “Theo ý kiến của anh/chị, những sản phẩm bên tôi đang cung cấp có giúp anh/chị giải quyết được vấn đề của mình không?”
- "Chúng tôi sẽ tặng thêm cho anh/chị một phần quà miễn phí/giảm giá ưu đãi chỉ trong hôm nay, anh/chị có muốn ký hợp đồng ngay bây giờ để có cơ hội nhận quà không?"
- "Sau khi lắng nghe về những yêu cầu và nguyện vọng của anh/chị, tôi nghĩ 2 sản phẩm sau đây sẽ rất phù hợp. Anh/chị muốn lựa chọn sản phẩm [X] hay [Y]?"
- "Tại sao anh/chị không thử sản phẩm/dịch vụ này? Tôi thấy nó rất phù hợp với yêu cầu của anh/chị. Anh/chị nghĩ sao?”
- "Nếu anh/chị không còn thắc mắc nào nữa, chúng ta có thể ký kết hợp đồng không?”
2.5. Thống nhất hình thức thanh toán và chăm sóc khách hàng
Tại bước này bạn cần giữ một thái độ thân thiện, đưa ra hình thức thanh toán tiện lợi, tiết kiệm và phù hợp nhất với khách hàng của bạn. Sau đó, bạn cần lưu lại thông tin của khách hàng để gửi tin nhắn cho họ biết về các chương trình khuyến mãi, quà tặng vào các dịp lễ hay sinh nhật để giữ sự tương tác, gắn bó giữa khách hàng và công ty của bạn.
Bán được hàng một lần đã khó, làm thế nào để họ quay lại mua hàng lần tiếp theo càng khó hơn, đòi hỏi nghệ thuật bán hàng cũng sự kiên nhẫn của bạn rất nhiều.
Kỹ năng chốt sale là một kỹ thuật quan trọng mà bất cứ một nhân viên bán hàng nào cũng cần nắm vững và thành thạo để tăng tỷ lệ thành công trong lĩnh vực mà bạn theo đuổi.
>> Hướng dẫn chạy xe côn tay: Kỹ năng làm chủ tốc độ cho người mới
>> Chữa lẹo mắt: 6 mẹo xử lý đảm bảo an toàn, hiệu quả, nhanh chóng
